【购买瓷砖】涨姿势－优秀销售人员必看的十大客户买砖心理分析

    涨姿势－优秀销售人员必看的十大客户买砖心理分析

知己知彼，百战不殆，瓷砖销售过程，其实就是一场心理暗战过程，销售人员要想业绩做得好，不仅要有丰富的产品知识，还要对客户购买心理有足够的了解。客户购买心理千差万别，但是总的来说可以归结为十大类：

1

占便宜心理

人总喜欢花少的钱，买更好的东西。这就不难发现客户在购买瓷砖的过程之中总是喜欢货比三家，对于一些打折产品很是喜爱，这都是源于一种爱占便宜的心理。针对客户这种心理，不少经销商常年累月的做活动打折。所以，在针对爱占便宜这类客户，免费送很有效果，比如免费送货上楼、免费退补货，总之多用免费的东西必定能够打动客户。另一个有效地方法就是送，比如送礼品、送杂砖。

2

喜新厌旧

对新的产品充满好奇，这是很多客户的特性，尤其是一些80、90后消费群体，他们对于太平凡的产品总是不感冒，而对于一些流行的产品比如现代仿古却很是喜欢。现代仿古是一种潮流，喜新厌旧的客户总是喜欢一些时髦和潮流的东西，或者一些个性化产品，销售人员在销售的过程中，推荐产品和风格就需要多加甄选，要与众不同。

3

追求实用

客户买东西总有一种求实的心理，那就是在买砖的过程中，很注重砖的实用价值，比如说砖的硬度怎么样，防滑性能如何等，这个是他们首先考虑的，然后才是关注砖的花色和装修效果，这个对于一些中老年客户最常见。他们注重砖的实用价值，所以在推荐产品的时候，就需要以质量为主，花色效果为辅，把一些具体的指标和参数详细给客户介绍，让他们认可质量后，才进行花色和风格的搭配，这样销售事半功倍。

4

爱名牌

市场上有一类客户，他们是品牌的忠实粉丝。在买砖的过程中，他们就是非品牌不看，非品牌不买。这种客户往往穿一身的品牌货，表面上是对品牌的认可，其实是一种用品牌来显示自己地位和威望的心理。所以，在遇到这样的客户，要尽量多的赞美他们地位或者经济实力更或者品味，在产品的推荐上要多以高端产品为主，他们购买的往往不是产品，更多是价格，因为不同的价位代表一定的阶层。

5

爱美心理

爱美之心，人皆有之。消费者买砖总是喜欢一些花色好看的砖，那些花色好看这个没有一定的标准，但是爱美的客户大多喜欢花色很纹理丰富的产品，这样在推荐产品的时候可以先推荐一些大理石产品，并在铺贴上多提供方案，比如一些拼花水刀，让装饰的整个空间看起来更加的惊艳。

6

爱面子心理

有一类客户经济实力有限，但是他们总是喜欢消费一些高出他们消费能力的产品，这就是爱面子的心理在作怪。爱面子的客户到店里多半是到最贵的区域来回的转，最终会买廉价区的产品，或者是让你把高价产品疯狂的打折。对于这类客户，销售人员一定要帮助客户爱惜她的面子，一定不要去揭穿，多赞美客户有欣赏水品，慧眼识货，并聪明的推荐价位稍低效果差不多替代产品。

7

崇拜权威

客户买东西对权威人士的推荐很是看好，因为他们相信专家的专业，既然专家专业，那么推荐的产品一定也不错。在瓷砖的销售过程中，遇到崇拜权威的客户，销售人员需要多用证书、检验报告、明星代言图册等辅助销售。尽量把一些自己品牌所做的一些有影响力的工程介绍给客户，比如说，我们产品是航天选用产品，这个效果就比较好。

8

心理价位

客户在购买瓷砖的时候一般都有一个心理价位，这个心理价位一般由客户的购买能力决定，有了这个心理价位，高于或者低于这个心理价位的产品成交就比较困难。所以销售人员在卖砖的过程之中需要先了解客户的心理价位，一般是通过询问以及观察定位等方式。比如说推荐三款产品高中低，来逐步确认客户的心理价位。

9

自尊心理

很多人对于推销产品的人很是厌恶，但是也有一类人对于推销产品的人很是热情，他们喜欢推销员以他为中心，并努力推销产品，而他就在这个过程中享受被推销的乐趣。这类客户多半有作销售的经历，平时做销售被人客户冷落太多，买东西的时候就要过一把当消费者的瘾。遇到这样的客户，销售人员只有不停地推销，并做好服务工作，姿态一定要低，等客户享受完这样的过程，自然就下单。

10

疑虑心理

很多消费者在购买瓷砖的时候都会很疑虑，一方面是对产品不熟悉，另一方面则是客户有疑虑心理。对于不了解的东西，害怕上当受骗，尤其是推销员满世界跑的今天，他们对导购不信任。在遇到疑虑型客户的时候，首先要跟客户建立信任感，然后才卖产品。建立信任感有两种方式，一种是真心换真心，另一种则是详细介绍品牌和产品，让客户了解自己。

作者：水牛

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