【购买瓷砖】涨姿势－优秀销售人员必看的十大客户买砖心理分析

    涨姿势－优秀销售人员必看的十大客户买砖心理分析

知己知彼，百战不殆，瓷砖销售过程，其实就是一场心理暗战过程，销售人员要想业绩做得好，不仅要有丰富的产品知识，还要对客户购买心理有足够的了解。客户购买心理千差万别，但是总的来说可以归结为十大类：

1

占便宜心理

人总喜欢花少的钱，买更好的东西。这就不难发现客户在购买瓷砖的过程之中总是喜欢货比三家，对于一些打折产品很是喜爱，这都是源于一种爱占便宜的心理。针对客户这种心理，不少经销商常年累月的做活动打折。所以，在针对爱占便宜这类客户，免费送很有效果，比如免费送货上楼、免费退补货，总之多用免费的东西必定能够打动客户。另一个有效地方法就是送，比如送礼品、送杂砖。

2

喜新厌旧

对新的产品充满好奇，这是很多客户的特性，尤其是一些80、90后消费群体，他们对于太平凡的产品总是不感冒，而对于一些流行的产品比如现代仿古却很是喜欢。现代仿古是一种潮流，喜新厌旧的客户总是喜欢一些时髦和潮流的东西，或者一些个性化产品，销售人员在销售的过程中，推荐产品和风格就需要多加甄选，要与众不同。

3

追求实用

客户买东西总有一种求实的心理，那就是在买砖的过程中，很注重砖的实用价值，比如说砖的硬度怎么样，防滑性能如何等，这个是他们首先考虑的，然后才是关注砖的花色和装修效果，这个对于一些中老年客户最常见。他们注重砖的实用价值，所以在推荐产品的时候，就需要以质量为主，花色效果为辅，把一些具体的指标和参数详细给客户介绍，让他们认可质量后，才进行花色和风格的搭配，这样销售事半功倍。

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